אסטרטגיית קורנגה-לא כל לקוח בכל מחיר

כמי שעושה עשרות פגישות בחודש אני חי את המשק שלנו כאילו זורם אצלי ב-ד.נ.א, 24 שנות וותק בתחום הדיגיטל ועוד לפני כן תחילתה של קריירה בעולם הפרסום והשיווק והמכירות כמובן לימדו אותי המון על החיים, על אנשים ועל עשיית עסקים. בשנים הראשונות עוד חידדתי את ה”פיץ” שלי, עבדתי על המסרים השיווקים ועל יכולות המכירה וניסיתי למצוא את דרכי המקורית בתוך בליל הדיבורים, ההבטחות ויתר המילים שהיו מבוססות יותר על אוויר חם מאשר מציאות. העבודה במכירות הנה מאתגרת מאד, מאתחלת עצמה כל חודש מחדש, ממוקדת מטרות ובעיקר יעדים ורוויה בלחץ נפשי על מנת לעמוד ביעדים ולהביא פרנסה הביתה. מעבר לכך אי עמידה ביעדים במשך חודשיים שלושה הייתה גורמת לפיטוריי במיידי ולכן המצב התעסוקתי היה מאז ומעולם בראש מעייני. גם כאשר קודמתי למנהל מחלקת המכירות ומשם למנהל מחלקת השיווק ולימים כסמנכ”ל השיווק, המכירות מעולם לא ירדו מראש סדר העדיפויות שלי, הן כעמידה ביעד המחלקה והן ברמה האישית של סיפוק והשגת המטרה כצוות מנצח. במהלך שנים אלו הכשרתי עשרות רבות וככל הנראה מאות אנשי מכירות, רובם לצערי לא צלחו את השנה הראשונה, כל אחד מסיבותיו הוא וישנם כאלה שאני הייתי הסיבה לכך. אך תמיד דגלתי בשיטה המקצועית והנכונה לסגירת עסקה ולהתכנותו של לקוח למשך שנים רבות ולא כפגע וברח, שיטה קצרת מועד המיועדת אך ורק לשרת את העמידה ביעדים של איש המכירות ותו לא. לכן ברגע שזיהיתי בין חברי הצוות איש מכירות מסוג זה הראתי לו את הדלת בנימוס. בבית ספרי אין מקום לאנשי מכירות שכל עולמם מתחיל ונגמר ביעד שלהם וכמה הם הרוויחו, אני מחפש אנשי מכירות היודעים להבין ולחשוב שיווקית ולהתחבר לצורכי הלקוח, גם בהינתן העובדה שהוא עצמו אינו מבין או מכיר את צרכיו השיווקיים שכן מעולם לא למד שיווק או כל תואר אחר הקשור לתחום השיווק. גם איני מצפה מבעל עסק קטן/בינוני להבין בדיגיטל, בפרסום, בשיווק. הרי הוא הקים עסק מתוך הידע המקצועי שלו בתחום מסויים ולא מתוך הנחה כי הוא מבין שיווק. לשם כך יש את אנשי המקצוע והחברות האמורות לספק ללקוח תמורה בעד הכסף. מהמקום הזה בדיוק אני פועל, קודם כל הבנת העסק של הלקוח, החוזקות והחולשות שלו, האם הסביבה הגאוגרפית חשובה והאם ניתן לפתח שרות משלוחים לכל הארץ מתוך כדאיות כלכלית, כל אלו ועוד עשרות רבות של שאלות מספקות לי את התשובה הנכונה על מנת להציע ללקוח את הפתרון השיווקי הראוי והנכון לעסק שלו. מתוך ידיעה ברורה כי הדרך שאציע לו מותאמת בדיוק לעסק ולהשגת המטרות אותם הצבנו כיעדים.

לכן בעיני איש מכירות הוא לא “רק” מוכר אלא חייב להתאים את ההצעה לסוג העסק, תוך בראייה רחבה והיקפית קדימה והצעדת העסק בכיוון זה בהיבט השיווקי כמובן. את ניהול העסק אין לנו כל כוונה לבצע:)

לכן האסטרטגיה של קורנגה הנה “לא כל לקוח בכל מחיר” משמע אנו לא נקבל לקוח שמראש מוכן לשלם פחות עבור שרות שעולה יותר, לא נעבוד מתוך מקום של “מה המחיר” וכמה זול תעשה לי את זה…את המקום הלא מכובד ומכבד הזה אני משאיר לכל מי שלא יודע מה היא מקצועיות אלא לסגור עסקה על בסיס מחיר בלבד. עסקאות אלו אגב מתבררות לעתים קרובות כיקרות ביותר ללקוח, הן בשל הנזק שנגרם בשל התנהלות לא מקצועית והן בשל העובדה כי אין באמת ארוחות חינם בעולם שלנו, היה וסברת שכן החשבון מחכה לך בגמר הארוחה..רק תזהר לא להחנק.

מדי שנה אנו מסרב למספר עסקאות מסוג זה, לקוח הרוצה לקבל רכב מזארטי במחיר של סובארו, האם אתם מכירים התכנות למצב כזה במציאות? אני לא וככל הנראה גם אתם לא, אז מדוע לחשוב במונחים הללו בעסק שלך? מדוע לסכן שלא לצורך את העסק בייחוד כאשר עמוק בפנים אתה יודע שהצעה זולה פרושה עסקה גרועה.

החסרון הגדול בשיטה זו היא שכלל הנראה קורנגה לא תהיה החברה לקידום אתרים הגדולה בישראל, אלא תהיה בעשיריה הפותחת מבחינת מיקום בסדר גודל, יחד עם זאת במקצועיות ובשרות אני מאמין שאנו נמצאים כבר כיום בשלישיה המובילה, מקום טוב וראוי ועל כך אני שוקד מדי יום ביומו ובכל מפגש עם לקוחות פוטנציאלים ואחרים. המסר אותו אני מעביר אינו מתאים לכל אוזן, חלק מהפוגשים בי מפרשים אותי כיהיר או “אשכנזי” לדבריהם..אין לי בעיה עם האחרון כן יש לי בעיה עם הראשון..יוהרה אינה חלק מסל הכלים אותו רכשתי בנשות וותק רבות, אלא ליהפך, רכשתי צניעות ענווה והקשבה יתרה לצד השני, הכל מתוך מקום של למידה מתמשכת, הפנמת המציאות, והעקשות הבלתי מתפשרת על צדק ויושרה כחלק מעולם העסקים שלי ושל קורנגה. גם ברגעים קשים בו אני שוקל להשבר ולהציע מחיר זול אני נזכר כי מספיק פרצה קטנה בסכר על מנת למוטט אותו, מספיק רגע של חולשה כדי לקבל את הלקוח הראשון בתמחור חסר ומשם הדרך חלקלקה ומועדת לפורענות בכך שנאבד את הייחודיות שלנו, את ה-ד.נ.א שכל כך חשוב לנו לשמר ולהעצים, ממש כמו מסורת המושרשת עמוק ליסודות החברה.

אשמח לשמוע מכם האם גם אתם חושבים כמוני? רוצים לוודא שאני אמיתי? מזומנים לתאם פגישה.

בברכה,

איציק גולדנברג

 

רוצים להופיע בעמוד הראשון בגוגל? השאירו פרטים או התקשרו 073-2555000:

שינוי גודל גופנים
ניגודיות